另外,除去找一些与营业有关的事情来做之外,此时,我觉得店长必须要去做一件事情,那就是组织店员学习充电,尤其是货品常识及导购方法的学习。由于大家知道,越是进店客户少的时候,越需要提升大家每一单的接待水平,提升成交率,只有如此,才能保证门店营业额不下滑甚至有所提高。否则即便客户进店,导购一问三不知,也抓不住机会。
那客户进店后大家应该做的第一件事是什么?许多朋友可能会说,打招呼呗。是的,招呼客户是大家门店要做的第一件事。大家有些导购,只须看到客户进去,要不就是表现得过于热情,恨不得冲上去抱着人家亲两口,要不就开始喋喋不休地说起来了,直到把客户说出去。他们以为客户进去就肯定会买东西,所以,他们说不了几句话就会开始介绍东西或者询问客户要买什么东西,其实,这样特别简单招致客户抗拒。
所以说,招呼客户虽然时间很短,并且看似也很容易,但大家有大量导购连这些最容易的事情都做不好。那大家应该如何做呢?其实,这个时候最好的办法是让客户放松并减少戒备心理,譬如导购可以与客户聊一些商品之外的东西,也可以探寻客户需要点给客户提供协助,还可以通过提问让客户参与到与导购的推销面议中来。
您去逛街,看到一款衣服觉得好看,于是也不试穿就决定买下。请问,您平常是这样买衣服的吗?假如不是,那我想告诉您,其实99%以上的客户在购买时也如此,他们总喜爱充分体验并确信商品适合自身后才购买。可是大家有部分导购对介绍商品乐此不疲,却唯独缺少引导客户体验的意识,他们只顾自身滔滔不绝地对客户铺天盖地地做“商品倾销”,让客户与商品始终维持肯定的距离,结果距离有了,美却没了,最后,产品推销成功率减少了,门店营业额也自然就降低了。
其实,依据我对客户心里的研究,客户并不喜爱只是一味地听导购讲,他更期望眼中看到东西,手里拿着东西,并且还可以全方位地感觉这件物品,所以导购在与客户做了前期的需要交流后,应该主动自信地向客户推荐能满足其需要的适合商品,然后结合客户的需要和问题简单地介绍商品。当然只是介绍显然不够,还要让客户亲身体验商品的卖点,只有客户体验得越多,客户对商品的感情才会越深。
一个门店是不是真正有角逐力,不需要看他业务好的时候怎么样挣钱,由于业务好的时候,每一个店都挣钱,根本看不出高低之分,而应该看他业务不好的时候职员们的精神状况和行为表现。